в каком бизнесе мы находимся
01
кто наши клиенты
02
каково наше предназначение (видение)
03
какие возможности/угрозы, возникающие в окружающей среде, мы
прогнозируем и учитываем
04
на какие уникальные способности мы опираемся
05
какую цель мы перед собой ставим
06
какие ценности мы поддерживаем, развиваем, а от каких избавляемся
07
какие основные действия мы должны совершить для достижения этой цели
08

КТО принимает участие?

Топ-менеджмент

Менеджеры, возглавляющие подразделения,

Менеджеры из кадрового резерва

Итог

В результате работы вы сможете найти ответ на вопрос:
«Какие ключевые изменения должны произойти внутри компании в течение ближайших лет для достижения желаемого и реалистичного будущего в перспективе трех/пяти лет?»

Структура сессии:

Подготовка

Создаются команды для работы с заданиями по подготовке к сессии,

Клиенты / Покупатели / и их потребности
Способности компании
Конкуренты и их Способности
Партнеры
Ценности
Факторы внешней среды:

Экономический
Политический
Физический
Социокультурный
Технологический
Юридический

Определение сегментов клиентов

При этом используются следующие определения Покупателей, Клиентов и Заинтересованных Сторон (Customers, Clients and Stakeholders):

Покупатели (Customers) – это те, кто получает выгоду и ценность от наших продуктов/услуг и у них есть возможность заплатить за эту ценность
Клиенты (Clients) – те, кто получает выгоду и ценность от наших продуктов/услуг, и они МОГУТ или МОГУТ НЕ иметь возможность заплатить за эту ценность
Заинтересованные Стороны (Stakeholders) – те, кто МОГУТ или МОГУТ НЕ быть прямыми получателями выгоды и ценности от наших продуктов/услуг, тем не менее, они финансово способствуют нам и в целом находятся в близких отношениях с нами. Они обеспечивают финансирование, которое позволяет «клиентам», у которых может и не быть возможности заплатить за ценностный обмен для того, чтобы предоставить им доступ к нашим продуктам/услугам.

Составление карты рынка: определение потребностей сегментов клиентов

Начиная с наиболее емкого рынка (тип/группа клиентов – рынок #1), по всем рынкам (типам/группам клиентов).

Проверка, насколько полон список ПОТРЕБНОСТЕЙ. Например, с помощью вопроса: «Что мы не делаем из того, что делают наши конкуренты?»
Согласование окончательного список ПОТРЕБНОСТЕЙ
Оценка важности ПОТРЕБНОСТЕЙ с точки зрения емкости рынка сейчас и потенциальной емкости в течение последующих 3-х лет

Определение качества удовлетворения компанией потребностей
сегментов клиентов

Определение способностей компании: уникальные, общие, неразвитые

Способность — это специальная экспертиза (навыки и знания), а также активы и отношения, которыми мы обладаем, и процессы, посредством которых мы делаем то, что делаем.
Способности позволяют компании удовлетворять потребности клиентов. Обычно выделают следующие типы способностей:

Ресурсы — материальные и нематериальные активы организации:o осязаемые - люди, оборудование, технологии, наличные средства o Неосязаемые - дизайн, информация, брэнды, отношения споставщиками, дистрибьюторами и потребителями

Процессы — модели взаимодействия, координации, коммуникации, принятия решений, используемые сотрудниками, как формализованные (описанные), так и неформальные (устоявшиеся практики)

Определение способностей конкурентов: уникальные, фокусируемые

Определяются основные конкуренты или типы конкурентов.
Оцениваются их способности и определяются изменения в их действиях или стратегии, которые они, вероятно, предпримут в будущем (в рамках нашего периода планирования)

Определение потребностей сегментов партнеров

Определение трендов изменений окружающей среды:

политические
экономические
социокультурные
технологические
физические
юридические

Определение возможностей и угроз в связи с факторами внешней среды

Какие изменения предвидятся в будущем? Какой тренд?
Какие аспекты (каждого фактора) будут препятствовать нашей индустрии в ближайшие годы? Какие помогать?
Что это значит для нашего бизнеса?

Определение будущих сегментов клиентов и будущих потребностей

Определение целей компании на ближайшие 2-3 года

Решение по действиям компании для удовлетворения потребностей
сегментов клиентов

На основании решения о ключевых потребностях существующих и потенциальных клиентов составляется список основных действий

Решение по действиям компании для освоения возможностей и смягчения
угроз внешней среды

Решение по действиям компании для противодействия конкурентам по
составляющим продуктового портфеля

Решение по действиям компании для удовлетворения потребностей
сегментов партнёров

Решение по действиям для развития желаемых ценностей и избавления от
негативных

Составление текста стратегии верхнего уровня